Поради новоградцям: 10 практичних порад як вести ділові переговори

Ми підготували 10 простих порад, застосування яких на практиці допоможе кожному стати успішним переговірником. 

1. Готуйтеся

Попередня підготовка важлива не менше, ніж самі переговори. Для початку визначте мету комунікації. Вона повинна бути чітко сформульована, це конкретний результат або вигода від переговорів у разі їх успішного завершення.

Далі йде етап збору та аналізу інформації. Максимально точно вивчіть:

• майбутніх співрозмовників;
• компанію, що вони представляють;
• продукти або послуги, про які піде мова.

Сторінки в соціальних мережах корисні для складання профілів учасників дискусії. 

2. Плануйте

Залежно від мети комунікації визначте свою позицію в переговорах. Розплануйте час. Враховуйте, скільки займе знайомство, які питання можуть задати і скільки часу буде потрібно, щоб на них відповісти. Продумайте хід переговорів, що за чим обговорювати. Структуруйте інформацію, щоб її подавати послідовно.

Якщо мова йде про декілька учасників з одного боку, то заздалегідь обговоріть черговість виступів і роль кожного. Злагоджена робота команди допоможе відстояти позицію. 


3. Розташовуйте до себе

Охайний зовнішній вигляд, відповідний стиль одягу, правильний настрій - впливають на перше враження про співрозмовника. Несіть людям позитивні емоції і легкість в спілкуванні - і вони запам'ятають таку людину.

Правильно розташувати до себе допомагає техніка «small talk», коли основної теми дискусії передують розмови на так звані загальні теми - погода, сім'я, новини дня і т.п. Ця техніка дозволяє відчути настрій учасників зустрічі і почати її з позитивної ноти. 

4. Будуйте діалог

Пам'ятайте, що продуктивні переговори - це діалог, а не монолог. Уміння слухати дає можливість не тільки висловитися співрозмовнику, а й проявити його позицію, мотиви і страхи. Будуйте переговори, враховуючи завдання співрозмовника.

В процесі виступу не втрачайте зворотного зв'язку. Дізнавайтеся, все зрозуміло. Проявляйте зацікавленість, задаючи уточнюючі питання. 

5. Контролюйте переговори

Слідкуйте за емоційним фоном на зустрічі. Не дозволяйте почуттям або особистої неприязні зіпсувати переговори.

Зчитувати настрій і поведінку співрозмовників. Тут буде доречно застосування прийомів. Копіюйте ритм і манеру розмов для створення комфортних умов учасникам зустрічі. Враховуйте жестикуляцію, щоб визначити чи бреше опонент. 


6. Слідкуйте за промовою

Говоріть грамотно і ввічливо, чітко і без поспіху. Виражайтеся просто, чи не завалюйте слухачів розумними словами. Робіть паузи, щоб акцентувати увагу на важливих моментах.

Дотримуйтесь етичні правила. Не кажіть погано про своїх конкурентів або колишніх роботодавців. Не варто показувати свої переваги, принижуючи інших. 

7. Будьте експертом

Люди довіряють, коли чути аргументовані пропозиції або відповіді на питання. Менше приділяйте увагу проблемам, а більше говорите про можливості їх вирішення. Дайте кілька варіантів розвитку подій, щоб залишити за співрозмовником право вибору. 

8. Проявляйте гнучкість

Маневруйте і оперативно реагуйте по ходу переговорів, не допускайте ситуації, щоб вони зайшли в глухий кут. Не варто жорстко відстоювати свою позицію, якщо в результаті переговори закінчаться нічим. Підіть на компроміс. Дивіться на ситуацію з урахуванням перспектив подальшого співробітництва.

Розрядити обстановку допомагає сторітеллінг, заснований на власному досвіді. Вчасно розказана історія може врятувати переговори. 

9. Робіть висновки

Висновки - це теж результат переговорів. Оптимально, якщо проговорити їх в кінці зустрічі, щоб всі учасники розуміли підсумки. Вони як плацдарм для подальшої співпраці.

Обов'язково записуйте або документуйте, як пройшли і чим закінчилися переговори.Фіксуйте домовленості, важливі думки і пропозиції. 


10. Розвивайтеся

Процес саморозвитку і навчання повинен проходить на постійній основі. Залишатися експертом можна тільки в разі нескінченної практики. Розширюйте кругозір і знання в суміжних областях, щоб бути цікавим співрозмовником.

Немає універсальних правил ефективного ведення переговорів, як і не буває однакових переговорів. Перераховані вище поради допоможуть, але застосовувати їх потрібно з урахуванням власного досвіду та індивідуального підходу.