Українські магазини змінюють цінову стратегію

Скоро цінники в інтернеті не будуть відрізнятися від звичайних магазинів.

Останнім часом українські торгові компанії почали об'єднувати і уніфікувати способи продажу в звичайних магазинах і в інтернеті. Тепер замість терміна мультиканальність продажу (через інтернет-магазин, за допомогою поштової розсилки, на сторінках у соціальних мережах, залучаючи партнерів і використовуючи мобільні додатки) все частіше звучить слово омніканальні продажі.

Продаж як система надання послуг

На практиці це означає, що різні канали продажів будуть об'єднані в одну систему надання повного сервісу клієнту на вибір, купівлі, ремонту та обслуговування, наприклад, побутової техніки.

"Для клієнта це означає, що він має доступ до всіх продуктів та послуг компанії в тому місці і в той час, де йому зручно. Для сучасного рітейлу важливо опинитися там, де зараз знаходиться його клієнт", — пояснила керівник Citi.com Анна Денисова.

В ідеалі подібний сервіс повинен виглядати приблизно так. Покупку пральної машини людина оформляє в звичайному магазині, замовивши доставку через кілька днів. А ввечері на сайті компанії він з планшета заходить в свій особистий кабінет і додає до замовлення ще сушарку, сплативши замовлення онлайн. Пізніше він дзвонить в call-центр і просить додати до замовлення фен, який буде сплачено бонусними балами. При цьому покупець просить, щоб фен йому не привозили додому, а видали в зручному для нього магазині по дорозі в аеропорт.

Але щоб організувати подібний сервіс, необхідно, щоб фінанси, логістика та сервісні служби працювали, як годинник, а всі бізнес-процеси були інтегрованими в ІТ-систему.

"Непоодинокі випадки, коли клієнт готовий оплатити товар онлайн по карті, а магазин два дні не підтверджує наявність товару. А у мене доставка — 24 години. Тому доводилося відмовлятися від такого партнера, навіть якщо у нього був хороший товар, який ми могли б успішно продавати", — розповів співзасновник "Umber Firm" Олексій Кавицький.
За його словами, нерідко працівники магазинів не мотивовані брати участь в єдиній системі продажу разом з онлайн підрозділом.

Уніфікація цін

Поки що для більшості магазинів навіть вартість товару в мережі і на звичайній полиці різні. В окремих випадках в інтернеті товар коштує дешевше на 30%. Але від цього в українському роздробі вирішили відходити — торговці будуть вирівнювати інтернет-розцінки з вартістю товарів в звичних магазинах.

"Різні ціни з часом просто вб'ють звичайні продажі в магазинах. Тому торгівля неминуче приходить до розуміння, що треба брати не ціною, а сервісом", — запевнила Ганна Денисова.

За словами начальника департаменту роздрібних продажів "Watsons Україна" Анни Савельєвої, інтернет магазин пропонує все ті ж самі комунікативні активності з покупцем, що і звичайний магазин.

"Єдина відмінність — зручність у купівлі товару, який можна вибрати і отримати, не виходячи з дому. Кому важлива швидкість, а не емоції при здійсненні покупки, будуть робити це в інтернеті. Наприклад, хтось не хоче сам тягти додому 6-кілограмовий пакет прального порошку. І для нього важливо, щоб ціни та асортимент нічим не відрізнялися від звичного магазину", — зазначила Савельєва.

Інакше може виявитися, що покупець, обравши на сайті магазину потрібний товар, не зможе купити його за ціною, вказаною в інтернеті. І тоді він піде до конкурентів.

"Це в звичайному магазині, куди покупець добирався півгодини на машині, а потім ще стільки ж паркувався, він не стане їхати в іншу точку, де ціна дитячого конструктора буде на 50 грн менше. В інтернеті він в два кліка повернеться в пошуковий рядок і піде до конкурентів", — переконаний керівник інтернет-проекту Antoshka.ua "RedHead Family Corporation" Михайло Савелич.

За словами Олексія Кавицького, процесу уніфікації цін буде також сприяти на поширення методу ексклюзивних прав на продаж будь-яких товарів, як це буває в оффлайн торгівлі.

"Наприклад, шопінг-клуби продають брендові хороші речі дешевше, ніж у магазині самого бренду, щоб залучити клієнтів і заробити потім на продажу супутніх товарів. Але як тільки у бренда буде свій гарний канал інтернет-продажів, він перестане віддавати свій товар іншим посередникам", — вважає Олексій Кавицький.